Download B2B-Online-Marketing und Social Media: Ein Praxisleitfaden by Ralf T. Kreutzer, Andrea Rumler, Benjamin Wille-Baumkauff PDF

By Ralf T. Kreutzer, Andrea Rumler, Benjamin Wille-Baumkauff

Ralf T. Kreutzer, Andrea Rumler und Benjamin Wille-Baumkauff erläutern, wie B2B-Unternehmen einen kompetenten Online-Auftritt erreichen. Dazu zählt neben einer empfängerorientiert ausgestalteten company site auch eine Suchmaschinen-Optimierung, die sich an den Nutzergewohnheiten orientiert. Zusätzlich wird die gerade für B2B-Unternehmen wichtige Frage beantwortet, welche Bedeutung einem Engagement in den sozialen Medien beizumessen ist. Bei der Bearbeitung dieser Fragestellungen werden in besonderem Maße die Einsatzbedingungen und Erfolgsfaktoren in B2B-Märkten berücksichtigt. Um den Stellenwert zu verdeutlichen, den die on-line- und Social-Media-Wirklichkeit auf B2B-Märkten heute schon erreicht hat, wurden einschlägige Best-Practice-Cases aus dem Geschäftskundenbereich integriert. Abgerundet wird das Werk durch einen Beitrag zu den rechtlichen Rahmenbedingungen des Online-Marketings, die jeder Nutzer kennen sollte.

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Außerdem wollen viele Website-Betreiber gerne wissen, wer 32 3 Instrumente des Online-Marketings Abb. com) ihre Informations- und/oder anderen Serviceangebote in Anspruch nimmt. Immer dann ist ein Log-in gefordert, um den Nutzer eindeutig zu identifizieren. Hierdurch werden zudem eine Personalisierung durch die namentliche Ansprache der Zielperson sowie eine Individualisierung der Angebote möglich. Jedes Unternehmen, das sich für ein Log-in auf seiner Website entscheidet, sollte sich der damit einhergehenden Filterwirkung eines Log-ins bewusst sein.

Gleichzeitig stellt die Entwicklung der Nachfrage nach bestimmten Investitionsgütern (bspw. Anlagen, Maschinen) einen Vorlaufindikator für die Gesamtkonjunktur dar. Das bedeutet, dass eine steigende Nachfrage nach solchen Gütern als Hinweis auf ein Wirtschaftswachstum in der Zukunft interpretiert werden kann. 4 Mehrpersonenbeteiligung bei B2B-Entscheidungen Auf B2C-Märkten wird die Mehrzahl der Kaufentscheidungen von einzelnen Personen getroffen. Allenfalls werden noch mehrere Mitglieder einer Familie eingebunden, um gemeinsam höherwertige Leistungen wie eine Immobilie zu erwerben oder eine Urlaubsreise auszuwählen.

Der Entscheider ist oft nicht bis ins Detail am Entscheidungsprozess beteiligt; gleichwohl hat er „das letzte Wort“. • Der Influencer (Einflussnehmer) ist bspw. der Assistent des Entscheiders oder gehört zum technischen Personal. Seine Einflussnahme ist häufig informell und geschieht etwa durch die Formulierung von Anforderungen wie Industriestandards. Auch externe Consultants oder eine „graue Eminenz“ (etwa ein nicht mehr im Unternehmen aktiver Senior-Chef) können diese Funktion übernehmen. • Der Gatekeeper (Informationsselektierer) hat Einfluss auf den Informationsfluss innerhalb des Buying Centers und steuert diesen.

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